¿Y entonces?

- ¡Pedrito! ¡Qué buena caña! ¡Sé ve que el negocio anda cañón!

- Ni creas Robby... Ahí donde me ves ando preocupadísimo con esto de la crisis: no la entiendo compadre, no se qué hacer... No me deja dormir tranquilo.

- Ah caramba! Qué pena Pedrito. No sabía que te había pegado tan fuerte...

- No, no, no... a mi negocio no le ha pasado nada...

- ¿Y entonces?

- Es que tú sabes... ahora estamos globalizados. Mira tú lo que le está pasando a los textileros que le vendían a EEUU y ahora están fregadísimos; se vienen tiempos difíciles...

- Cierto... Tú que le vendes a los textileros, tienes que repensar todo el asunto...

- No, no, no... yo no tengo clientes en textiles...

- Ah... ¿Estás exportando a EEUU?!

- Tampoco!

- ¿Y entonces?

- Es que Ustedes los Creativos no entienden...

- Nosotros los Creativos no entendemos... ¿qué?

- La crisis!

- Pero yo pensé que el que no la entendía eras tú...

- Es una crisis global! Una mega-crisis! La mamá de todas las crisis! Y nos va a tocar compadre... nos va a tocar feo!

- Seguramente Pedrito... pero no puedes andar buscando al cuco debajo de la cama...

- ¿No lees los periódicos? ¿No viste lo de Madoff?

- No sabía que andabas tan bien como para tener tu fortuna con Madoff?

- ¡Yo no tengo fortuna! ¡Y menos con Madoff!

- ¿Y entonces?

- ¿Entonces qué?!

- Pucha, me estás mareando... Vamos por partes: ¿Como van tus ventas ahora?

- Bien.

- ¿Cómo las ves para el 2010?

- Bien, para el primer semestre...

- ¿Y el segundo?

- Puede que bien, puede que mal...

- No sabes...

- No.

- ¿Y entonces?

- Entonces... ¿qué?!!

- ¿Qué vas a hacer para que te vaya bien en el segundo semestre?

- ¡Nada! Lo de siempre: trabajar como un enano, ser cuidadoso con el crecimiento, desarrollar nuevos mercados, estar atento a las oportunidades y apostar donde valga la pena.

- O sea... lo mismo que hiciste durante la bonanza...

- Lo mismo que he hecho toda mi vida, Robby! ¿O cómo crees que se hace empresa en Perú?

- ¿Y entonces?

- ¡Entonces qué!!!

- Me estás diciendo que no vas a cambiar nada; es más, tú mismo estás recordando que has vivido toda tu vida en crisis...

- ¡Toda mi vida! ¡He nacido en crisis! ¡He crecido en crisis! Recién los últimos años han sido buenos...

- Entonces resulta que se viene la crisis y tú eres el PhD en Crisis, el Master of the Universe en Crisis... ¿No hay ahí una oportunidad, Pedrito? ¿No será que puedes salir ganando de esta mega-crisis?

- Qué fácil es para ti todo, no? Cómo quisiera vivir en la nube en la que vives. Pero cuando venga la crisis te vas a acordar de mi. ¡Vas a ver!

- Pucha... no te molestes Pedrito. Mejor cambiemos de tema...

- Si, mejor cambiemos de tema...

- Cuéntame... qué andas haciendo por acá.

- Tengo que comprar regalos: un PS3 para los chicos, una laptop para la señora y un LCD de 56 Full-HD para mi nuevo DirecTV.

- ¿Y entonces?

El pequeño Chan-Chan contra el Emperador Chang.

2009: Gracias a un elocuente discurso pronunciado en chino por Alan García, Perú y China firman TLC. 1300 millones de chinos comprarán al Perú.

2011: ¡Partieron los primeros productos peruanos hacia China! Buques cargados de textiles, metales, espárragos y discos piratas partieron hacia Shanghai.

2012: El espárrago peruano crece en China. El Presidente de Commodities Agrícolas Peruanos (CAP) anunció que la gigantesca cadena de Supermercados Chang le comprará 200 toneladas mensuales para venderlos bajo la afamada marca Chang. Otro participante -aunque mucho menor- es Chan-Chan Foods, que exporta 1 tonelada mensual de Espárragos Chan-Chan®.

2013: ¡Pero como comen espárragos estos chinos! CAP informó que sus ventas mensuales subieron a 1000 toneladas. Debido a este boom ha tenido que quintuplicar sus sembríos. Su competidor Chan-Chan Foods -mucho menor- exporta 100 toneladas mensuales, tímida participación que se debe a su estrategia de marca propia y posicionamiento premium que hace que los Espárragos Chan-Chan® se vendan 2 veces más caros que los espárragos Chang.



2014: En conferencia de prensa, el Presidente de CAP pidió disculpas al consumidor peruano por el desabastecimiento de espárragos. ”Hacemos todo lo posible, pero China se lleva 2000 toneladas mensuales...” Mientras tanto en Beijing, la famosa campaña publicitaria de Espárragos Chan-Chan® ganó en la Categoría Alimentos. ”Estamos felices porque el consumidor chino nos conoce y aprecia cada día más” -comentó el Brand Manager.

2016: CAP repartió 100 millones de utilidades. Chan-Chan Foods -mucho menor- repartió 40.

2018: Las acciones de CAP se desplomaron luego de conocerse la venta de Supermercados Chang a MegaMarkets Jing. El presidente de CAP reconoció estar viviendo un “preocupante compás de espera”. En contrapartida, el presidente de Chan-Chan Foods lucía tranquilo: “Tenemos una pequeña presencia en Chang pero no dependemos de ella. También tenemos una participación en Jing... quizás hagamos mejores negocios con esta fusión.”

2019: CAP repartió 100 millones de utilidades. Chan-Chan Foods -mucho menor- repartió ...100 millones también! En entrevista a América Economía el Presidente de CAP confesó que las negociaciones con Jing -responsable del 54% del espárrago en China- “fueron durísimas”, mermando el margen y las utilidades.

2020: Chan-Chan Foods amplia su oferta en China. ”El consumidor chino conoce, confía y prefiere nuestra marca: ahora vamos a llevarles arroz, sillao y tamarindo Chan-Chan®. Estamos muy emocionados.”

2021: Por tercer año consecutivo CAP produce más espárragos y menos utilidades por tonelada. El nuevo Presidente de CAP criticó la estrategia facilista de su antecesor. ”Estamos en manos del retail. Los chinos ni saben que existimos. Darle todo el control a Jing fue un tremendo error estratégico.”

2022: ¡Infarto fulmina a Presidente de CAP! Fue luego de enterarse que Jing cortó a la mitad sus pedidos a Perú en favor de Indonesia, donde la cadena tiene intereses. ”Qué $#%& vamos a hacer con todo este espárrago!’ -alcanzó a decir tomándose el pecho.

2022: ”Estamos felices de tomar el control mayoritario de la CAP en condiciones inmejorables” -anunció chino de risa el Presidente de Chan-Chan Foods. ”Ahora ampliaremos la oferta de Espárragos Chan-Chan® en China e iremos a países vecinos donde nuestra marca ha ganado buena reputación.” El visionario empresario presentó los nuevos lanzamientos de Chan-Chan® en oriente, su nueva campaña publicitaria y el rediseño del su adorada logomarca.

Padrino Chocho.

Esta es mi ahijadita Elsie Ralston, hija de mi hermano Percy.
El trabajo que hace es verdaderamente lindo y excelente para nuestro país.
Si quieren darle una mano, visiten el site de Un Techo para mi País.

Se Vende Inmortalidad.

Una amiga de mi hija Catalina vive junto al manicomio y frente al puericultorio, y cada que voy por allá -además de admirarme por la la calidad arquitectónica de ambas obras- me pregunto: ¿por qué será que ya no hay más perezaraníbares ni larcoherreras?

Google me dió la respuesta: busqué “filantropía peruana” y aparecieron 3 miserables links. ¡Tres! Busqué “filántropo peruano” y encontré apenas 12 resultados.

En síntesis: la filantropía peruana ha muerto.

Falleció en algún momento después de 1930, fecha en la que el Dr. Perez Aranibar fundó su “palacio para los niños abandonados”. Tal cual: en esa Lima de apenas 330,000 habitantes el problema de los niños abandonados ya existía y el Doctor decidió sacarlos de la calle y darles el mejor nivel posible, así que les construyó estos maravillosos edificios sobre un terreno de 14 hectáreas (eso ni lo cuenten mucho, no vaya a ser que lo vendan como Collique!)



Pero más grande que Pérez Aranibar (filantrópicamente hablando) fue Larco Herrera, que le regaló el Palacio Municipal a Trujillo, financió el manicomio, le regaló el terreno de la Plaza de Armas al Club de la Unión y donó parte del mismo puericultorio.

O sea, filántropos-filántropos, los de aquellos tiempos! Aunque digamos que después tampoco han habido muchos...

Algunas empresas privadas intentan tomar parte del espacio filantrópico con programas de responsabilidad social y algunas fundaciones, pero es realmente imposible que alguna pueda dejar algo tan concreto y duradero como los edificios, los terrenos y la obra del manicomio y el puericultorio. Ese tipo de decisiones son privilegio reservado a los millonarios individuales.

Mi teoría para la desaparición de la filantropía es que en cierto momento se hizo necesario el perfil bajo. Mi amigo Carlos García -economista él- responsabiliza a la legislación tributaria, que ya no ofrece las convenientes deducciones sobre las donaciones que existían antes.

Pero sea que la SUNAT tenga que modificar la norma o que los millonarios peruanos tengan que vencer su timidez, me parece necesario que la filantropía vuelva a ser visible en nuestro país, tan necesitado de líderes, buenos ejemplos... y tan necesitado de tantas cosas!

Así que si algún ilustre millonario está leyendo está humilde columnita, lo invito a refundar la filantropía nacional. ¡Anímese! Después de todo, ¿cuántos millones tiene que dejarle a sus hijos? Con unos 10 para cada uno, más una docena de casas, más las acciones de las empresas, como que basta y sobra para empezar en la vida, no? Con el resto, anímese a hacer una obra monumental que atienda alguna de las monumentales necesidades del país.

Desde el punto de vista de Marketing, los resultados de una acción así sobre sus negocios y sus marcas serían insospechados. Pero más allá de eso, si busca en Google “Victor Larco Herrera” se encontrará con 50,100 resultados, mucho más menciones que magnate actual.

¿Me explico? Aunque la filantropía peruana ha muerto, los antiguos millonarios le están revelando el secreto de la inmortalidad.

¿Osiqué?

Históricamente el Estado ha probado ser un pésimo creador de marcas. Usa muy poca imaginación y sabe poco del tema. Como si quisiera evitarse problemas, casi siempre prefiere usar siglas horribles sin considerar que sean fáciles de pronunciar o recordar, o que -por lo menos- sean agradables al oído.

- Osiqué?
- Osinerg!



Pero además de su debilidad en la creación, mete la pata en el manejo consistente de sus marcas. Uno de los principales problemas es que cada nuevo encargado quiere cambiarle la cara a su institución y lo primero que hace es cambiarle el nombre y el logo.

- Osiqué?
- Osinergmin! Es que ahora también nos encargaron la minería...

Mientras el sector privado es cada vez más consciente de que una marca potente puede convertirse en el activo más valioso de la empresa, vemos casos como el de Osinerg, que acaba de cambiar su marca a Osinergmin porque añadieron a sus roles la supervisión de la minería.

- Osiqué?
- Osinergminfer! Sorry, vamos a ver los fertilizantes también...

En realidad, andarle cambiando el nombre a las instituciones del Estado es completamente innecesario, costoso y -en esta era de la internet- tremendamente negativo.

Innecesario porque una oficina puede manejar cualquier tema sin importar cómo se llame, el nombre no limita. Costoso, porque cada cambio de nombre implica diseñar un nuevo logo, cambiar la papelería, cambiar los uniformes, repintar los vehículos, cambiar los letreros del edificio, rediseñar la web y -en el caso de Osinerg- hacer una campaña publicitaria para informar a la ciudadanía que ahora se llaman diferente.

- Osiqué?
- Osinergminferferro... nos asignaron los ferrocarriles!

Pero hoy, en la era de Google, un cambio de marca es mucho más peligroso que antes: muchos de los documentos que están en el cyberespacio dicen Osinerg y no Osinergmin. (Osinerg: 63,300, Osinergmin: 19,900). Esos documentos que incluyen comentarios positivos, artículos, sugerencias y felicitaciones, están en miles de foros, blogs y sites. No pueden actualizarse para que reflejen el nuevo nombre. En el tiempo, esas menciones dejarán de ser parte de la historia de la marca y quedarán desconectados del ella a medida que el nuevo nombre se imponga.

- Osiqué?
- Osinergferferrofarma... ahora nos quitaron la minería, pero nos clavaron las farmacias... Plop!

Algún buen publicista en algún momento salió con la campaña esa de Osiqué? que hizo que una sigla tan fría como Osinerg fuese memorable y amable a los oídos del consumidor. Hoy toda esa eficiencia se ha perdido por un cambio antojadizo y costoso.

Si están aburridos y les sobra la plata: jueguen con el logo (y eso!) pero no toquen el nombre! La decisión de cambiar una marca debe ser analizada con el mayor profesionalismo. En el caso del Estado -tratándose del dinero de los contribuyentes- es un tema que debería evitarse, pero en general yo diría que una marca sólo debe cambiarse si la anterior tiene una carga negativa realmente inmanejable.

- Osiqué?
- Osinergferferrofarmatex!
- No me digas, déjame adivinar: ahora les asignaron los textiles?
- No, el nuevo Gerente dice que así suena más bonito!

Tres del Ranking.

Si yo fuera accionista del Grupo Romero estaría saltando en una pata: tres de sus empresas insignia -BCP, Alicorp y Primax- ocupan los lugares 10, 15 y 20 respectivamente, del ranking de las 500 empresas publicado en esta edición de América Economía.

No es casual que las empresas del Grupo Romero hayan sido -desde hace años- de las más profesionales en el trabajo con sus marcas. Lo hecho con el Banco es un ejemplo notable: del viejo Banco de Crédito del Perú, azul-con-serifas-grande-y-todopoderoso, hoy prácticamente no queda nada: fue remplazado completamente por un BCP moderno, dinámico y amigable.

Por supuesto, no estamos hablando de un cambio gráfico solamente; lo que el Banco hizo fue un re-diseño completo de su marca, partiendo de su misión, visión y valores; cambiar logos y letreros fue sólo una resultante de un trabajo estratégico mucho más profundo.

“Es que con la plata del Grupo Romero todo es más fácil” - dirán algunos. “Es que si cuidaras así sus marcas, quizás tuviera la plata del Grupo Romero” - digo yo. Por que más que plata, lo que veo es sapiencia y coraje.

En algún momento alguien en ese banco paró la pelota y pensó: el mercado se está abriendo, vienen jugadores internacionales, o me pongo en forma o me comen. Y hay que reconocerlo: se necesita mucho coraje y mucha seguridad para agarrar el banco #1 del país, ese que es el referente, el banco perfecto que todos quisieran tener, y de pronto decidir que hay que cambiarlo todo, que el mercado se está moviendo y la marca debe transformarse para sintonizar mejor con él. La mayoría diría “Oye, pero si somos el #1, no lo toques compadre!” Claro, no se llega al puesto diez del ranking, actuando como la mayoría.

Alicorp es otro ejemplo. Recordemos que el Grupo ya estaba presente en la categoría de alimentos, pero no tenía la fuerza unificadora de una marca como Alicorp. Consolidando esfuerzos en distribución, producción y -sobretodo- marketing, Alicorp se convirtió en una exitosa y muy creativa incubadora de marcas y soluciones alimenticias para una población hambrienta de calidad a un precio accesible.

Lo de Primax viene por otro lado. Apareció un día de la noche a la mañana con un trabajo tan profesional que a muchos nos cuesta recordar que un día existió Shell.

(Aprendizaje mío de mi: en ninguno de los 3 casos existió transición: no hubo campaña teaser, ni un cambio gradual; fueron cambios de zopetón. La seguridad de tu accionar se transmite a los consumidores. Si dudas y haces las cosas a medias, el consumidor también dudará y reaccionará gradualmente.)

Las 3 empresas y sus marcas son un ejemplo de creatividad e innovación en acción. Es famoso el caso de Alacena que agarró un mercado en coma vegetativo y lo convirtió en un pentatleta. Un caso más reciente es la famosa CuentaSueldo. ¿Hace cuanto tiempo existía el servicio?

Estaba ahí... tirado... sin nadie que le diera pelota, hasta que el BCP se animó a rediseñarlo, reempaquetarlo, relanzarlo y...

Por último, hay que reconocer la brillantez en su comunicación. El Diseño es impecable y consistente, y su Publicidad trae siempre ideas frescas y audaces realizadas con los mejores estándares. El Grupo ha aprendido que si quiere marcas grandes no puede andar con pequeñeces.

Estudiar bien, crear bien y lanzar bien parece ser la consigna del Grupo Romero, y al hacerlo van llenando sus marcas de contenidos positivos, haciendo de cada una de ellas una Marca Mayor. Bien por ellos.

En qué momento se volvió a joder el Perú.

Hace apenas unos meses, quería escribir un artículo titulado “En qué momento se arregló el Perú”, pero mientras mis chicas y yo andábamos de vacaciones escolares parece que alguien me cambió el país.

Marchas, vaso de leche, etnias levantadas, universitarios politizados, toma de pueblos e instalaciones estratégicas, inflación, interpelación, cambio de ministro de economía... ¿Qué diablos hicieron? ¡¿No puedo salir un ratito sin que alguien haga que mi país que iba “bien” de pronto retroceda a los 90s?!



Y digo “alguien” porque este cambio ha sido tan rápido que seguramente está diseñado y producido. Porque -que yo sepa- ni China ni India dejaron de comprar metales, y mientras eso siga seguiremos en azul, con suficiente dinero para -si nos proponemos- lograr que nuestro futuro cambie.

Pero quién... ¿quién puede haber orquestado esta “mega-crisis-aguda-fulminante”?

Como decía el Detective Harry Suda en el Súper Agente 86, “habiendo 2 posibiridades”: O la Oposición o el mismo Gobierno.
Veamos... Si es la Oposición, habiendo 2 posibiridades: O es Humala, o son los otros.

Humala sabe perfectamente que jamás podrá ser Presidente si este modelo económico funciona; necesita que fracase, que haya una “buena” crisis para que el pueblo lo elija por descarte, como elegimos a Alan. Él mismo dice que “no está detrás, sino al medio“ de todo esto, pero bueno... podría estar aprovechando el caos.

Ahora, si no es Humala y son los otros, habiendo 2 posibiridades: O es Toledo, o es Keiko.

Si Toledo crea la crisis podrá argumentar muy creíblemente que lo necesitamos nuevamente en Palacio para que vuelva a dejar el país “bien”, como -efectivamente- lo dejó. Pero si es Keiko y su team, la cosa puede ser más maquiavélica aún: si logran asociar Alan + Crisis + Inflación + Caos + Violencia Social, estarán replicando el escenario exacto del que “sólo Fujimori pudo sacarnos.” De ahí al indulto... hay un pasito.

¿Pero qué pasa si no es la Oposición sino el mismo Gobierno? Habiendo 2 posibiridades: o es a propósito, o de verdad se les está yendo de las manos.

Si es intencional, habiendo 2 posibiridades: o es una bomba de humo para ocultar escándalos, negociados o empezar el saqueo, o es una estrategia para tener algo que arreglar y llegar al 2011 como salvadores eficientes, rodeados de un aura de éxito.

Hasta aquí todas las posibiridades arriesgan el bienestar de millones de personas en busca de rédito personal haciendo gala de una irresponsabilidad mezquina y criminal. Porque resulta que el Mercado no juega a la política: si el inversionista ve señales negativas saca su plata, genera desempleo, baja el consumo y entonces viviremos ya no una “mega-crisis-aguda-fulminante” sino una lenta e interminable agonía, como son las crisis de verdad que -lamentablemente- todos conocemos tan bien.

Pero queda un último escenario: que sea el Gobierno, y que de verdad el país se les esté yendo de las manos.

Pucha, ojalá que no. Porque entonces, habiendo una sola posibiridad: nos jodimos otra vez!

Y además, cocina.

La diferencia entre Gastón Acurio y otros respetables representantes de la culinaria peruana no está en sus recetas, ni en su programa de televisión; la diferencia está en que Gastón tiene una visión.

Todo lo que cocina Gastón lleva ese ingrediente secreto: su simple, soñadora, inspiradora y atractiva visión: “Internacionalizar la Gastronomía Peruana”.
Punto. Tan simple como las visiones de las grandes marcas del mundo. Estas 4 palabras convierten cada creación gastronómica, cada apertura de un nuevo local, cada servicio a un cliente, en parte de una cruzada.

¿Cuántas “Visiones” ha visto en las paredes de oficinas, tan largas, complejas y genéricas que ni los propios gerentes las recuerdan? Están colgadas ahí, al costado del extintor y la licencia de funcionamiento.



La visión de Gastón es tan fácil que todos sus colaboradores, proveedores y socios la aprenden, la entienden y la hacen suya. “Mi gente tiene la mística del samurai, del militar. Está a la conquista y va a morir en la lucha. No se trata de ganar un dólar más o tumbarse a la competencia: se trata de internacionalizar la comida del Perú” - dice. Y esa mística se siente en su Taller de Barranco y en sus restaurantes.

Para alcanzar esa visión se ha propuesto sacar la comida peruana del huarique y llevarla al lugar más alto de la oferta gastronómica de cada país, ponerla de tú a tú con la oferta más gourmet del lugar. Astrid y Gastón y La Mar son sus buques insignia, los encargados de plantar la bandera culinaria peruana en la calle más elegante y cara de cualquier ciudad a la que lleguen. Cuando estos embajadores abran el mercado, crearán un espacio para ofertas más masivas, como la sanguchería, el chifa o la anticuchería.

Lo han logrado ya en todas las capitales de la región y en Madrid. Ahora van por la ciudad americana con mayor reputación gourmet: San Francisco. Allí eligieron la zona de los peers -y entre todos ellos el peer donde están los mejores restaurantes- para abrir un La Mar de US$8 millones. Inmediatamente abrirán otro en Nueva York, y ya están desarrollando un restaurante en un lugar icónico de Londres que requerirá una inversión de 16 millones de euros.
En simultáneo con ese, otro en Dubai sembrará la visión de Gastón en el Medio Oriente.

Hablar con Gastón significa escuchar la palabra “visión” una y otra vez. ¿Monotemático? ¡Enfocadísimo! -diría yo. Todo lo que hace está alineado a su visión. Los productos que vende en sus tiendas son los productos que los supermercados del mundo necesitarán en el futuro. La Escuela de Ventanilla es -además de una obra social- la fuente de profesionales que un planeta consumidor de comida peruana necesitará. Sus marcas (Pasqualle, Panchita, Tanta...) son las que un mundo ávido de sabor peruano buscará en sus ciudades.

Incluso el éxito de su competencia ayuda a su visión: “Cuando Segundo Muelle abrió en México justo al frente de nosotros y vi que su restaurante también estaba lleno, me sentí feliz. Yo sé que no puedo alcanzar mi visión solo; necesito la colaboración de todos los que puedan ayudar”.

Así como hay decenas de restaurantes italianos en Lima, Gastón imagina decenas de restaurantes peruanos en cada ciudad del mundo; él quiere que cuando pregunten ¿Qué les provoca comer hoy? las personas también puedan contestar “comida peruana”.

Cuando salí del Taller de Barranco, pensé: ¡Caramba! ¡Si eso enseñan en las escuelas de chefs, quizás debieran enseñar algo de cocina en las escuelas de negocios!

El No-Marketing Político

A los políticos como que les está faltando un poco de Marketing, digo yo. Cómo que no están tomando para nada en cuenta a su consumidor.

Miremos a Jorge del Castillo, que tiene sus oficinas tan lejos de su público. Todos esos pobres mineros, las madres del vaso de leche, los de los sindicatos... tienen que atravesarse todo Lima para venir a protestar a Miraflores. ¿No debería mudarse el Premier un poco más cerca de su consumidor? ¿O abrir una sucursal para que protesten en sus barrios?

Le juro que los miraflorinos lo etrañaremos, pero aceptamos que se marche, porque cada marcha nos crea un caos.

Y hablando de caos, paso a los alcaldes, que no se en qué están pensando, pero no en nosotros, ni en nuestras necesidades.

Porque Castañeda nos quitó los buses que daban servicio en el Zanjón, los desvió por todos los barrios de Lima -añadiendo caos al caos- y nos dejó el carril central con una pista nuevecita pero que nadie puede usar. “Ooops! Se me olvidaron los buses!” “Ooops! Se me olvidaron los paraderos”. ¿No debería alguien ir poniéndole jardincito, o devolviendo las palmeritas que se llevaron? Por lo menos, si ya metió la pata, barájela un poquito pues... ¿En qué habrá estado pensando? Quizás en tener su propio Tren Eléctrico.



¿Y para qué se ha puesto a romper todo Lima, me pregunto? ¿Qué vamos a ganar los limeños cuando todo esto termine? Nada. No está agregando un sólo carril ni un sólo by-pass a la ciudad. Cuando esto termine (si termina) la Av. Arequipa estará igualita que como estaba cuando Leguía la inauguró en los 20s. El tráfico seguirá igual de congestionado, solo que la calle no va a tener huecos por un tiempo más. Es decir, todo este alboroto es para tener lo que ya teníamos hace un siglo. Plop!

Pero seamos justos, proporcionalmente, Masías en Miraflores es mucho peor. ¿Decidió terminar su carrera política para siempre? La República de Panamá lleva meses cerrada sólo para “arreglarle” la mitad. ¿Y Berlín? Hizo quebrar a los que tenían sus negocios allí... ¿sólo para asfaltar?! Vamos... Felizmente no está a cargo de Lima, digo.

¿Y las verdaderas necesidades viales del consumidor? ¿Qué piensan hacer para solucionar la salida del Zanjón a Canaval y Moreira? ¿Cuál es el plan para la salida del Zanjón a Javier Prado? ¿Cuándo van a hacer un by-pass en Petit Thouars/Camino Real y Javier Prado? ¿O entre Aviación y Primavera? ¿Cuánto costaría? ¿Por qué no se hacen? Marketing es satisfacer las necesidades de la gente y no sus caprichos personales.

El 2010 le pedirán a sus marketeros y publicistas una estrategia mágica, una gran campaña para que la gente olvide sus tremendas ineficiencias y vote nuevamente por ellos; pero lo que sus asesores deberían contestarles -si es que son honestos- es que el Marketing tiene una ley: lo único que no se puede vender es un producto que ya todo el mundo sabe que es pésimo.


Nota: Hace unos meses, impresionado por el Parque de la Reserva, escribí un artículo en el que comprometí mi voto por Castañeda en una próxima elección. Hoy, igualmente impresionado por lo mal que viene manejando el tema del tráfico y las revisiones técnicas, se lo retiro.

Chispa, Creatividad e Innovación.

Pareciera ser que el título de esta columna es no sólo redundante sino tridundante. Para mucha gente, tener chispa, ser creativo y ser innovador es lo mismo. Pero no es así.

Hay mucha gente imaginativa, con chispa, que nos sorprende con sus ocurrencias en cualquier momento, que de pronto, se inspira y sale con un invento que no saben para que sirve, pero que “sería interesante hacer, no?” Nos divierten con sus ideas locas, con sus voladuras mentales, nos hacen reír con sus chistes. Generalmente son tipos muy agradables que hacen que nuestro mundo sea menos predecible y más divertido.

Sin embargo, cuando a una de estas personas la enfrentas a un problema concreto y le pides que desarrolle una solución original, no siempre podrá hacerlo. Para eso, hay que ser creativo.

En esencia, la creatividad es la capacidad que tienen ciertas personas de combinar elementos conocidos para crear un resultado completamente nuevo. (Marcio Moreira, un brasilero genial que fue Director Creativo Mundial de McCann Erickson por muchos años, escribió una vez que todos los avisos y todos los comerciales del mundo se habían creado con las 26 letras del alfabeto, los tres colores primarios y las 7 notas musicales. Bonita idea, no? De la combinación de estos 36 elementos conocidos se origina toda la publicidad que existe y existirá en el mundo.)

La diferencia entre tener una idea suelta y ser creativo radica en la intencionalidad. A mi juicio, para que cualquier ejercicio pueda considerarse un ejercicio creativo, debe tener un propósito, una intención. Sea que queramos solucionar un problema, aprovechar una oportunidad o algo más, pero tiene que haber un objetivo concreto.

Cuando el marketero analiza la data de mercado y la destila en un brief en el que detalla lo que se debe hacer para corregir u aprovechar una coyuntura, está siendo verdaderamente creativo. Cuando el publicista lee ese brief, lo interpreta y lo convierte en una pieza de comunicación que soluciona el reto que le planteó el hombre de marketing, también.

Ambos son creativos; y bien puede ser que ninguno tenga chispa. He conocido grandes profesionales con personalidades bastante oscuras, como tiradas para adentro, que ni se ríen mucho ni son capaces de hacer reír a nadie, pero que tienen mentes muy creativas.

La chispa no es un pre-requisito del creativo, así como la creatividad tampoco lo es del innovador.

Para la innovación hay que tener otro talento: la capacidad de concretar las ideas, de hacerlas realidad, de cambiar lo que se pretendía cambiar, sea la imagen de una marca, la composición de un mercado o la realidad del planeta.

Hay personas que pueden cambiar el mundo a partir de una idea. Para mi es un verdadero placer cuando me toca darles algunas de esas ideas. Es como darle un pase perfecto al tipo que va a hacer un golazo.

Y es que no todos los que tienen chispa pueden crear, y no todos los que son creativos pueden innovar. Y viceversa. Y triseversa también.

Anatomía de un Reto.

Desde la primera vez que ví El Reto Pepsi -allá por los 80’s- me pareció una estrategia de comunicación tan inteligente como osada y arriesgada. De pronto, de la nada, una marca pequeña como Pepsi Cola se atrevía a retar públicamente a la marca líder, a desafiarla a un duelo abierto.

Wow! Era emocionante: como si de pronto Perú retara a Brasil por el campeonato del mundo! Simplemente brillante! Claro… si pasamos por alto el pequeño detalle de que no funcionó. Al menos, no en Perú. Pero eso no quita que sea una estrategia interesante, digna de analizarse y entenderse, más aún ahora que Franca ha lanzado un desafío a la marca líder: Cristal.

Ante todo, lo que debemos entender es que el Reto, no es una competencia por el liderazgo del mercado, aunque así lo parezca ante el consumidor. El Reto es una batalla de percepciones.

Dudo mucho que los Añaños crean realmente que El Desafío destronará a Cristal a favor de Franca. Calculo yo que aspiran a que la estrategia dé a Franca notoriedad, recordación y que le mejore algunos puntos en el atributo “sabor” y en características de personalidad como “irreverente”, “valiente” y “atrevida”. Y claro, que mejore su participación. Si esos son sus objetivos, quizás salgan satisfechos. Si sueñan con más, pues pueden terminar defraudados.

Roles en el Reto.

Lo primero que debe entenderse es que un Reto necesita ser lanzado por una marca aspirante, es decir, por una marca pequeña, que no es líder en la categoría. De ninguna manera puede ser lanzado por la marca líder. La marca líder no puede retar a una marca pequeña; no tiene nada que ganar y podría perder mucho, pues se vería como un abuso, una arrogancia. Es como si USA retara a Venezuela a una guerra: inconcebible. Pero Chávez sí que puede estar dale que dale molestando a Busch, es un papel de pulga en la oreja que a muchos les cae mal pero que muchos otros admiran.

Entonces, tenemos 2 roles claramente distintos: el aspirante y el líder. Por naturaleza, su comportamiento es distinto. El aspirante es arriesgado, tiene muy poco que perder y mucho que ganar. A la inversa, el líder debe ser cuidadoso: el sí que tiene mucho que perder. El líder debe tener la capacidad de ver más allá de esta coyuntura, anticipar el futuro de su mercado y dirigirlo según sus propios objetivos.

¿Cómo funciona el reto?

En la categoría de bebidas, el reto tiene un truquito especial. Aparentemente, sucede que a 4°C, las papilas gustativas como que se adormecen y pierden gran parte de su capacidad. No es que dejen de funcionar, no, pero se les hace difícil distinguir sutilezas. Y aceptémoslo, entre una cerveza y cualquier otra, lo que hay son sutiles diferencias de sabor. El sabor –lo sabe cualquier marketero- es mental.

Entonces, lo que pasa -en teoría- es que cuando un consumidor es expuesto a dos bebidas a 4°C, no puede distinguir el sabor de su marca favorita. Así, la elección deja de ser objetiva y se reduce a un factor de suerte en el que cualquiera de las 2 marcas pasa a tener la misma probabilidad de ser elegida. 50% vs 50%. Ese es todo el truco.

Claro, para una marca líder, ese porcentaje de 50% no es atractivo; pero para una marca aspirante… es un sueño!

Fase 1: El Desafío.

La primera parte de la campaña es el establecimiento del Reto. Aquí, lo que la marca retadora pretende hacer es presentarse como una marca simpática, pequeña y honesta, que está muy segura de su producto y que reta al grandote a una lid justa en la que el consumidor decidirá libremente.

Lo que la marca retadora debe hacer aquí es buscar simpatía y credibilidad para su causa, quedar como un simpático David ante un Goliat.

Aquí está el comercial de Franca:


Franca lo ha hecho bien, aunque un poquitito achorada para mi gusto. El texto está bueno: incluso reconocen lo del 50% y lo plantean como un empate técnico poniendo la decisión en manos del consumidor. Donde cojea -a mi gusto- es en la credibilidad y en la generación de simpatía.

No se detuvieron a darle valor al testeo que hicieron. ¿Será cierto?¿Cómo se hizo el test? Se quedaron en los ochentas. ¿Por qué no lo filmaron y lo pusieron en una página web ahora que se puede hacer eso? Habrían ganado muchísimo.

Por otro lado, están llevando el mensaje al terreno 100% racional. No hay emoción. No hay diversión. Al modelo se le ve demasiado tenso. A mi parecer, si vas a hacer que todo el país te mire, también quisieras dejar una imagen atractiva y rica, hacer que quieran a tu marca no solo por lo que dice, sino por lo que transmite. Es una oportunidad que aún pueden corregir.

Aquí un comercial de Pepsi que ilustra lo que digo:

A favor y en contra.

Pero en fin, son detalles. Lo cierto es que El Desafío Franca ya está planteado. La curiosidad del consumidor ya se ha gatillado y la marca ya se habrá ganado muchos simpatizantes y muchos enemigos, por el solo hecho de atreverse a algo tan osado.

¿Simpatizantes? Principalmente el mercado de los más jovenes, que no recuerdan el Reto Pepsi o el Clásico de las Cervezas entre Pilsen y Cristal. Para ellos esta será una estrategia muy creativa, audaz y original. ¿Enemigos? Las centenas de miles de consumidores de Cristal, que sienten que su marca y su decisión como consumidor está siendo cuestionado públicamente.

De hecho, ese fue el talón de Aquiles de El Reto Pepsi (en el Perú) y el Clásico de las Cervezas: el consumidor sintió que su marca favorita era atacada, y… el consumidor ama su marca! Y ama su propio ego!

Esto es especialmente importante en el mercado latino, en donde tendemos a solidarizar con los equipos débiles y ver la agresividad con cierta antipatía, como una falta de respeto. Somos muy tradicionales. Además -y hay que tener cuidado con esto- no puedes hacerme quedar mal ante mis pares! No puedes cuestionarme! No me estás dando una oportunidad! Me estás haciendo quedar como un tonto que ha estado equivocado por años! Ante esto, como consumidor, no me queda más remedio que aliarme con mi marca de siempre y hacer que ese lazo sea aún más fuerte que antes del reto.

En el caso de Pepsi, eso fue lo que pasó: Coca-Cola salió más fortalecida que nunca del reto. En el caso de Pilsen, baste decir que luego del Clásico la marca fue finalmente vendida a Cristal.

Fase 2: La Ola.

La Fase 2 de un Reto corresponde a la presentación de una serie de comerciales grabados en vivo en las calles, en las que se mostrará al consumidor sorprendido eligiendo la marca de la competencia.

Ojo: lo más probable es que durante el reto, la mitad de las personas escoja Franca y la otra mitad escoja Cristal: 50-50. Pero no hay ninguna ley que obligue a Franca a mostrar el 50% de los consumidores que eligió Cristal. Al contrario: los comerciales mostrarán únicamente los consumidores que elijan Franca, dando la impresión de que todo el mundo está eligiendo el sabor del Franca ante el sabor de Cristal.

Aquí va uno de los comerciales originales de esta fase del Reto Pepsi (el consumidor se parece al tipo de American Idol, no?)


Claro, Usted ya leyó este artículo y sabe cómo funciona el Reto, pero el televidente no lo sabe. Él verá –seguramente- la imagen de un auténtico hincha de Cristal, que ha tomado la bebida por 30 años seguidos y que jurará y justificará de mil formas que el sabor de su marca es muchísimo mejor que el de Franca, pero que luego -en la prueba ciega- elegirá el sabor de Franca. Se resistirá, no podrá creerlo, levantará el otro cilindro para comprobarlo, pero finalmente tendrá que aceptar que Franca le pareció más rica.

Nuevamente, nada obliga a Franca a develar el truquito del Reto y nada la obliga a mostrar a los consumidores Cristal que eligieron Cristal, ni a los consumidores de Franca que eligieron Cristal, porque también puede pasar. Ellos filmarán todo y elegirán lo que les conviene mostrar. Así son las reglas del Reto. Y así, irán creando la percepción de una ola creciente de miles y miles de consumidores en todo el país eligiendo su sabor sobre el sabor de la marca líder, dándole un aura de triunfo al pequeño retador.

¿Qué puede hacer el líder?

La posición del líder ante un Reto es bastante incómoda. Si contesta, puede contribuir a darle notoriedad a los esfuerzos del retador. Si no contesta, sus consumidores pueden llegar a sentirse abandonados.

Hoy por hoy, después de haber visto algunos cuantos Retos, creo que al líder le quedan 2 caminos: ignorar el reto o anticiparlo.

En el primer camino la marca líder podría lanzar una agresiva campaña dirigida a fortalecer la conexión emocional con sus consumidores, presentarse como una marca aún más moderna, aún más atractiva que la marca retadora, llevar el discurso hacia otro lugar. Actuar como si la pulga no existiera. Después de todo, la marca retadora es –por definición- pequeña y su presupuesto no le dará para mantener esta campaña por los siglos de los siglos.

El otro camino que le queda el líder es anticiparse a la Fase 2. Hoy, que sabemos cuál es la mecánica de un Reto, sabemos que la Fase 2 es donde se construye la percepción. Hoy, la marca líder podría adelantarse a la Fase 2: salir a filmar los módulos de degustación del retador -o incluso hacer sus propios módulos- y mostrar al público el 50% que no mostrará la marca retadora, el otro 50%, el que sí elige su marca. Es un camino arriesgado, pero atractivo, del que la marca líder podría salir aún más fortalecida, con un menor esfuerzo y en menos tiempo, y que además dejaría muy mal parada a la marca retadora, sin tiempo para cosechar ningún rédito por su inversión, sin presupuesto para un nuevo ataque.

¿Funcionará?

Si nos guiamos por las experiencias anteriores, pues definitivamente no. Pero esa es una respuesta demasiado superficial.

En realidad -lo mencionamos antes- si funciona o no funciona depende de qué está tratando de lograr Franca con su Desafío. Si está intentando arrebatarle el liderazgo a Cristal y convertirse en la marca #1… difícil. Pero si está intentando posicionarse entre las cervezas grandes, si está tratando de mejorar su recordación y ganar algunos puntos de mercado, quizás sí le funcione. Puede que esos puntos no se los robe directamente a Cristal, puede que vengan de Brahma, de Pilsen, de Barena… pero al final puntos son puntos y en el caso de una marca pequeña como Franca, si llega a ganar 8 puntos, puede duplicar su participación en el mercado. Por eso es subjetivo hablar de los resultados.

Por otro lado, que no haya funcionado antes no significa que no pueda funcionar ahora. Cuando Pepsi lanzó el Reto, no habían antecedentes, fueron realmente innovadores y quizás no supieron sacarle todo el provecho a una idea tan potente. Hoy, el equipo Franca ha tenido la oportunidad de estudiar experiencias pasadas tanto en el Perú como en el resto del mundo, ver qué funciona y qué no funciona: corregir, mejorar, afinar, perfeccionar.

Sólo el tiempo lo dirá. Por mientras, tomémonos una cervecita y disfrutemos viendo y estudiando las estrategias que sigan estos grandes competidores.

69

¿Por qué está leyendo esta columna? ¿Porque le interesa en marketing? ¿Por qué se lee todititos los artículos que aparecen en la sección de negocios de El Comercio? ¿Porque es mi fan? ¿O porque le llamó la atención el titular?

Es un numerito bastante sugerente… y si uno lo ve allá arriba, solito, encabezando una columna en la sección económica de un diario serio, aceptémoslo: crea un ruido, llama la atención.

En marketing existe un principio bastante sencillo llamado AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Toda pieza publicitaria tiene –ante todo- que llamar la Atención, hacerse notar, lograr que el consumidor -que está leyendo las noticias, manejando su auto en el tráfico o haciendo zapping en la tele- le dedique un nanosegundo de tiempo. Si no se logra eso, no se logra nada.

Lo siguiente –dice la regla- es hacer que se interese en lo que está viendo y por eso las mejores piezas publicitarias son breves experiencias interactivas, entretenidas de ver o escuchar.

Digamos que si lo has hecho bien, habrás generado el deseo de tener lo que estás ofreciendo, y entonces, -de acuerdo al principio- debes dar el puntillazo y promover la acción: la compra o el consumo. A veces la respuesta será inmediata, como en la publicidad de las tiendas que ponen un súper precio para que el consumidor se sienta impulsado a aprovechar la oferta lo antes posible, o como el famoso “Llame ya” de las ventas telefónicas; otras veces la respuesta será diferida y lo que se busca es crear preferencia para que el consumidor opte por nuestra marca en la próxima ocasión de consumo.

Todo esto que suena a ciencia exacta, pues no lo es; requiere del talento de un verdadero profesional creativo para que en 30 segundos se dé todo el AIDA sin terminar con un bodrio publicitario.

Y se lo cuento porque hace poco me hicieron nuevamente la pregunta clave: “Partamos de cero, Robby: ¿para qué se necesita la creatividad?”
En el marketing la creatividad es necesaria para diferenciarnos en un mar de productos y servicios. En publicidad, la creatividad nos ayuda a diferenciarnos en un mar de marcas y mensajes y a gatillar el ciclo AIDA.

Como dicen los programas de ovnis: no estamos solos. No somos el único chocolate en la bodega, ni el único banco en Lima. Las personas necesitan una forma de reconocernos y una razón para elegirnos. Si no somos diferentes, somos iguales; si somos iguales, cualquiera da lo mismo.

Creatividad. Atención. Interés. Deseo. Acción. Es puro sentido común. Fíjese que en esencia es lo mismo que hacen los machos y hembras de cualquier especie animal época de sexo.

Y a propósito, volvamos al título de esta columna que captó su atención y -si llegó hasta aquí- despertó su interés, su deseo y lo llevó a concretar la acción de leer toda la columna; un titulo que se refiere nada más a que ésta es la columna número 69 que escribo en El Comercio. ¿O qué estaba pensando?

Bravo Colombia!

Al parecer, se acerca el día en que Colombia podrá vivir ya sin el lastre de las FARC y la guerrilla. Ojalá.

¿Cuánto podrá avanzar este país sin el ancla que ha tenido amarrada al cuello por los últimos 50 años? Cada que he estado en Colombia y he visto lo grande y potente que es ese país, he pensado lo mismo.

Mis amigos (y amigas) colombianos son unos tigres: preparadísimos, inteligentísimos, educadísimos y simpatiquísimos. Qué podrán hacer cuando ya puedan orientar todas sus energías sólo al crecimiento. Eso va a ser algo intereante de ver en el futuro.

El asunto no ha terminado aún. Celebra Colombia que bien merecido lo tienes, pero no pares: es el momento de acabar con esa lacra y conseguir la paz.

Recreo: Qué significa APEC?

Zuckerberg.

-- Cristina publicó fotos de su viaje a Salamanca.

Mark Zuckerberg abandonó la universidad para abrir un negocito que hoy vale 15.000 millones de dólares. ¡Nada mal para una primera chambita!

¿Qué onda con Facebook (Fb)? Hace rato que recibía invitaciones, pero no les había dado bola. Pensé que se trataba de otro Hi5 o WAYN, que terminaron siendo una pérdida de tiempo.

-- Luis Miguel abrió un grupo para la promoción del María Reina.

Hoy Facebook se ha convertido en parte de mi rutina diaria frente a la computadora. Así como reviso mis e-mails y algunos sites de interés, reviso mi Fb. Es que muchos de mis amigos alrededor del mundo usaron Facebook para reconectarse conmigo. Ahora mi red ha crecido a 187 personas. He encontrado --o me han encontrado-- personas que no veía hace años (de trabajos anteriores, países anteriores y vidas anteriores) y con las que hoy me puedo mantener en contacto diario.

-- Ignacio está haciendo la música de un mediometraje.

Cuando abro mi Fb, me entero de cómo están, si alguno ha viajado, si tuvo un hijo, o si se cambió de trabajo. Ellos suben fotos y videos y de rato en rato me mandan un mensaje personal. Y yo hago lo propio.

La idea es así de sencilla, y esa es su gracia: un solo lugar donde están todos tus patas.

-- Jessica comentó una foto de Cristina.

En el tiempo, te vas dando cuenta de que allí está la gente que realmente te importa, la que tú quieres y la que te quiere. Y, entonces, resulta que los correos más importantes ya no son los que te llegan por el e-mail; el e-mail queda para la chamba, lo personal se muda al Fb.

El márketing ya le echó el ojo. Las empresas están comenzando a usar Fb para sus campañas, pero deben adecuarse a las estrictas reglas del site.

-- Lorena está acá, jodida.

Inca Kola lo ha hecho bien: ahora le puedes mandar una Inca Kola a cualquier peruano que viva fuera y le llegará un simpático ícono de la bebida de sabor nacional a su Fb. Además, Inca Kola tiene un grupo de fanáticos generado por iniciativa de los mismos usuarios en Fb. Inca Kola Lovers tiene casi 8.000 miembros que publican sus fotos y comparten datos de dónde conseguir su adorada bebida en distintas partes del mundo.

-- Juan está levitando.

Fb tiene hoy 70 millones de usuarios activos (que entraron en los últimos 30 días) y es el sexto lugar más visitado de la red mundial. Sus usuarios suben 14 millones de fotos diariamente, por lo que se ha convertido en el site N° 1 para compartir fotos, desplazando a Flickr. ¿Desplazará también a You Tube? ¿A Gmail?

Yahoo trató de comprarlo en US$1.000 millones en el 2006. Microsoft compró el 1,6% por 240 millones. Hasta Google está preocupado por lo que hace Zuckerberg, un chico de 23 años sin carrera universitaria.

-- Robby está terminando su columna.

Pa' fuera!

Hace unos años me compré la Mac en la que escribo este artículo. En ese entonces yo vivía en Costa Rica y la compré por Internet a la misma Apple, USA. Al día siguiente entré a la web para trackear mi orden y se abrió un mapita animado en el que estaba marcada la ruta Miami-Shangai. “Pucha! Estos tarados se equivocaron! Ya mandaron mi Mac hasta la China!” – pensé. Segundos más tarde me di cuenta que era al revés: mi laptop había salido desde Shangai hacia Miami.

De China! Apple es una marca 100% gringa; ahora bien, las computadoras, el software y los ipods que venden, esos ya no importa de donde sean.

Toda la vida he escuchado eso de que el gran problema de nuestros países es que exportamos materias primas cuando en realidad deberíamos exportar productos terminados con valor agregado. Vendemos lanas, cuando deberíamos vender chompas! Vendemos oro, pero deberíamos vender joyas! – me decían. Bueno, ahora resulta que pa’ fuera con esa regla: ya no importa que exportemos materias primas o que exportemos productos terminados; ahora, en el mundo globalizado en el que vivimos, lo que hay que exportar son MARCAS!

Esa es la nueva realidad del mundo. Revise sus Nike y vea dónde fueron fabricadas, lea la etiqueta de su Lacoste, . revise en manual de su televisor Sony y vea en donde lo hicieron. Ni en Estados Unidos, ni en Francia, ni en Japón. Obviamente, cada eslabón de la cadena de producción de todos estos productos gana alguito, pero adivine quién se lleva la parte del león: ¿Apple o el anónimo fabricante chino al que le pueden quitar la licencia en cualquier momento para dársela a otro que produzca 10 dólares más barato?

Así es la historia: aunque en la región estemos pasando -poco a poco- de exportadores de materias primas a exportadores de productos terminados, aún estamos un paso atrás en cuestión de negocios. El asunto es tener marcas poderosas y expandirlas a la mayor cantidad de mercados posibles.
Pero ¿qué es una marca poderosa? Una marca poderosa no es nada más que una idea poderosa; una idea diferenciada y única, que conecta emocionalmente y se comunica consistentemente con sus consumidores, desarrollando lo que se conoce como Brand Equity, un poder abstracto que le permite a esa marca cobrar un premium versus las demás marcas de su categoría.

Y si una marca poderosa es una idea poderosa, una marca exportable no es nada más que una idea poderosa y universal. En esencia, es así de simple.
La buena noticia es que -aunque hemos sido bastante tímidos para expandirlas incluso hacia los países vecinos- en nuestra región abundan esas ideas.
Algunos países ya se han atrevido. México y Chile parecen llevar la delantera. Bimbo, Marinella, Cuervo, Telmex, Televisa, Cemex y Mabe son algunos de los ejemplos mexicanos de marcas que se han expandido por la región y el mundo. Chile va un poquito más atrás, quizás porque se ha concentrado más en el retail y los servicios que necesitan otro tipo de inversiones, pero ahí tenemos a Lan, Falabella, Ripley, FASA, Sodimac que van ganando y ganando territorios.

Otro país que empieza a atreverse en este camino es Perú. Hace muchos años que en algunas partes de Estados Unidos y en Ecuador uno podía tomarse una Inca Kola, y en algunos bares de Europa uno podía encontrarse con una Cusqueña heladita, pero digamos que era una exportación tamaño delicatessen. En los últimos años, la cosa parece que va más en serio. Gastón Acurio va franquiciando sus marcas de restaurantes por América, Estados Unidos y España. Ajeper tiene sus marcas de bebidas en Ecuador, Venezuela, Costa Rica, México y ahora hasta en Tailandia. Cine Planet ya está en Chile, al igual que Do it! y Cusqueña. Y así hay muchas otras marcas peruanas que silenciosamente vienen probando suerte, aprendiendo las reglas de la expansión territorial de marcas.

Y de eso se va a tratar de ahora en adelante esta columna, en la que vamos a tratar de compartir las historias, los aprendizajes, las aventuras y desventuras, las dificultades y los éxitos de estas marcas que se atreven a dejar de ser una buena marca local y salir pa’ fuera, a convertirse en una verdadera Marca Mayor.

Cohibido.

Dos o tres veces por año, Jessica, Anita, Piolo y yo nos vamos a bailar salsa a un huequito en Miraflores llamado Cohíba.

Unos cuantos sones, unos cuantos rones y unos cuantos patacones, e inevitablemente el marketing se impone y aquí estoy en la mesa, pensando lo mismo: qué gran ejemplo de segmentación de mercado es este.

Porque vamos a ver: locales para bailar salsa siempre han habido, claro, pero entre el clásico salsódromo y este lugar hay una gran diferencia: el segmento al que van dirigidos.

Lo del Cohíba apunta al segmento salsero premium de buen poder adquisitivo. Mientras que en un salsódromo abundan las botellas de cerveza, lo que veo a mi alrededor son botellas de Habana Club y Etiqueta Negra. Y si en un salsódromo la edad promedio es de 20-30 años, en este local casi todos son de mi promoción o mayores que yo.



Para atraer a este consumidor los dueños de este local parecen haberlo estudiado muy bien. Pensemos un ratito: ¿Qué espera un pata de 40+ años que quiere irse a tonear un rato con su esposa y sus amigos? Nada del otro mundo: seguridad, buena música, buen servicio, un ambiente bonito, trago sin bambear, limpieza y -sobre todo- un público GCU que va a pasarla bien sin pegarse la tranca del siglo y agarrar a botellazos a alguien.

Detecto una mezcla muy fina de anzuelos y frenos aquí. No me costó encontrar estacionamiento, el cuida-carros se veía confiable, y había seguridad en la puerta. Por otro lado, quien quiera entrar tiene que soltar 20 soles por cabeza sin esperar nada a cambio; y más vale que tenga una reserva y que -aún teniéndola- llegue temprano. Es que estoy sentado en un local de unos 300m2 con una capacidad muy limitada. Esto no es un hangar.

La decoración es simpática, la orquesta está buenísima (aunque se toma descansos demasiado largos) el servicio es amable, la carta de tragos y piqueos es simple pero suficiente y los baños son limpios. Qué más se necesita para tonear tranquilo, digo yo.

Ojalá que no se les suba el éxito a la cabeza y se les ocurra ampliar el local –pienso. Yo creo que se perdería la magia que flota en este ambiente.

Pero si yo fuera dueño de esto, quisiera crecer, y sería lícito. ¿Cómo lo haría? Me parece que en un caso como el del Cohíba el camino no es la ampliación sino la clonación: replicar la experiencia que han logrado construir en este local, abrir uno en cada zona de la ciudad, en provincias o -por qué no- en “Extrangia”. Eso se puede hacer despacio con dinero propio, o más rápido a través del franquiciamiento.

La orquesta ya regresó de su descanso. Piolo y Anita ya están toneando. Jessica está lindísima a mi lado y cuando la miro me dice:
- ¡Te fuiste, Chico! ¿En qué piensas?
- Na’... Que voy a escribir de esto en mi columna. Pero ahora… ¡vamo’ a bailar, Chica!

Una Marca de Altura.

No soy para nada trapero. Me gusta la ropa, pero no le dedico tiempo al tema. En realidad Jessica es la que me compra todo. Ella sabe que me gustan la ropa simple, de buena calidad y -sobre todo- cómoda! También sabe que tengo algunas marcas favoritas. Jeans: Levis. Zapatillas: Reef. Camisas: GAP. Pantalones: Dockers. Chompas: Alpaca 111.

O mejor dicho... Kuna.

Mientras esperaba a Santiago Ortega en el Starbucks, pensaba que no había mejor lugar que éste, el de una franquicia internacional recién llegada al Perú, para que Santiago me cuente la aventura de Kuna, una marca peruana que va en el mismo camino que Starbucks, pero en sentido contrario, es decir, hacia afuera, a ganar mercados más allá de las fronteras.



Kuna es la más reciente movida de un grupo empresarial arequipeño con más de 50 años de actividad, el Grupo Inca. La empresa tuvo sus orígenes ligados a los textiles, pero hoy explora con éxito también el agro y el turismo. Hace ya varias décadas, el grupo formó la empresa Inca Tops dedicada al hilado, y en 1979 la empresa Incalpaca TPX dedicada a la exportación de productos terminados, como chompas, abrigos y telas. Poco a poco, Incalpaca TPX empezó a ganar más mercado internacional para sus confecciones, y empezó a producir para marcas como Ralph Lauren, Lacoste, Perry Ellis, entre muchas otras. Inevitablemente a la empresa se le fueron pegando los altos estándares de calidad de estas marcas y la búsqueda constante de la confección perfecta. En ese afán, el grupo compra tierras en Puno y crea Pacomarca, una granja experimental de auquénidos peruanos, donde se investiga y se mejora la genética de estos animalitos y -lo más importante- se comparte el conocimiento y las técnicas de mejoramiento con los productores locales.

Así que a esta altura de la historia Usted puede darse cuenta que el grupo contaba ya con una mezcla envidiable: las mejores lanas de auquénidos peruanos del mundo, los mejores estándares de producción del mundo y los mejores clientes del mundo. Mmm... nada mal.

En esas estaban, cuando alguno de los ejecutivos se dio cuenta de que mientras los gringos y europeos disfrutaban las finísimas prendas que producía Incalpaca TPX, nosotros los peruanos teníamos que conformarnos con las chompitas de los mercados artesanales: productos sin diseño, que... pican! “¿No habrá un mercado para nuestras excelentes prendas también aquí en el Perú?” - se preguntó. Y así, como sin querer-queriendo y para probar, nació la marca Alpaca 111 con una pequeña tienda en una calle de Arequipa.

El éxito de Alpaca 111 fue rápido y llegó muy pronto a Lima y a otras ciudades del Perú. Y también a mi, cuando mi Jessica me regaló una chompa abierta negra, calentita y suavecita, que hoy es mi preferida para los días de invierno.

Los buenos resultados de esta marca propia animan a la empresa a explorar el siguiente paso: desarrollar una marca propia para competir a nivel internacional. ¿Por qué una marca nueva? ¿Por qué no Alpaca 111? Porque luego de un trabajo estratégico, se dan cuenta que la marca Alpaca 111 no representaba todo lo que la empresa ofrecía: los limitaba a la Alpaca, cuando en realidad ellos utilizaban varias fibras peruanas: llama, alpaca, guanaco, vicuña y también algodón. Había que cambiar de marca a una más amplia. Y es así que nace Kuna.

Y así como una marca es una idea, una marca exportable necesita necesariamente ser una idea exportable. Kuna optó por un concepto muy original: el frío de los Andes. ¿Porqué la moda invernal tiene que ser europea? ¿Por qué si todo el mundo compra moda alpina, no habría lugar también para una moda andina?



El concepto fue fantásticamente trabajado con fotografías de primer nivel, en locaciones andinas no tradicionales, lugares rústicos, hasta cierto punto desolados, en donde no se ven ni habitantes y casi ni plantas, escenarios maravillosamente bellos y… verdaderamente fríos. En ellos, un grupo de modelos ultra-top luce maravillosamente las prendas Kuna. Las fotos logran transmitir al mismo tiempo una sensación de calidad y calidez. Es como si las prendas los estuvieran abrigando y abrazando al mismo tiempo. Es un trabajo soberbio, porque -algo muy destacable de la idea- se trata de una verdad; ellos no inventaron un gimmick publicitario sino que encontraron una verdad: el frío de los Andes existe y siempre existió, aunque nadie lo había rescatado y retratado de la forma en la que Kuna lo ha hecho.

Consciente de la fuerza de la idea y la calidad lograda en la ejecución, la empresa ha sido muy consistente en el uso de esta “imaginería” de marca. Donde vaya Kuna, va su logo y van estas fotos acompañadas de la frase “Feel the Hands of the Andes” (Siente las manos de los Andes). En cualquiera de sus tiendas en Perú, las imagenes de este frío andino están presentes, dándole al local una personalidad diferenciada, propia y auténtica.

Hoy esas imágenes adornan también las 2 tiendas de Kuna en Santiago, las 2 de Buenos Aires, la de El Salvador, la de Guayaquil, la de Montevideo y la del World Trade Center de Texas. Gracias a ellas, las ventas en el exterior alcanzan ya el 10% de las ventas totales de la marca; pero no se deje engañar por ese porcentaje bajo: Kuna nació en Octubre del 2007, hace apenas 7 mesecitos.

Esta pues, es en resumidas cuentas la historia de Kuna, una marca que nos enseña que habiendo un producto con calidad de exportación y una idea con calidad de exportación, las marcas nacionales pueden convertirse rápidamente en marcas regionales e internacionales. Y estos son el tipo de casos que iremos contando en esta columna, en la que hablaremos de marcas e ideas que se atreven a salir de sus fronteras para convertirse -como Kuna- en marcas de Marca Mayor.

Campaña América Economía.

Primero, mis amigos de Seminarium me llamaron para desarrollarles la campaña de lanzamiento de la nueva edición peruana de América Economía.
Luego, la gente de América Economía me llamó para que tuviera una columna en la edición peruana de la revista.
Cuando me contaron acerca de los demás columnistas, me pregunté como en el chiste, ¿Y yo qué hago en Chincha? Pero bueh... hubo que hacer de lado cualquier asomo de modestia y dedicarme desarrollar una campaña que se basara en ese gran diferencial. Así nació el concepto de Plumas Peruanas en América Economía, y este es el comercial y el aviso de lanzamiento. La gráfica estuvo a cargo de Luis Chávez, la producción la hizo la empresa Calypso en Chile, las fotos fueron de Nasim Mubarak y la producción ejecutiva, de la Gran Nonoy.

Nuestro Primer Comercial - Pocket 812.

Y bueno pues, llegó el momento de poner al aire nuestro primer comercial.

Carla Novoa, Gerente de Marketing de Paraíso, nos encargó crear esta pieza para apoyar el lanzamiento de su nuevo colchón: el Pocket 812. Un colchón que tiene 812 resortes independientes en el interior.

La producción estuvo a cargo de Amazonas Films y contó con la excelente dirección de Ricky Ghibelini, quien hizo grandes aportes a la hora de la pre y luego ejecutó impecablemente lo que había propuesto.

Interesante mencionar que ninguna toma está trucada en el comercial. Estábamos preparados para realizar efectos, pero no fue necesario: el colchón es buenísimo y cumple la promesa al 100%. La modelo no se movía ni cuando el modelo saltaba a su costado. Incluso, muchas veces la encontramos completamente dormida durante las tomas. Ni siquiera la toma de la bola de boliche y la copa de champagne está trucada. Es real.

Creo que me voy a comprar un Pocket 812 para mi.

Bovary y el grifero.

Estábamos en el pequeño grifo de algún pequeño pueblito a medio camino entre Huancayo y Tarma. La familia en pleno bajó a estirar las piernas y mientras el grifero nos despachaba combustible, le pregunté qué era lo que escuchaba en su radio a tanto volumen.

- Es Madame Bovary, señor. –dijo entusiasmado. Acaba de empezar en “Mi Novela Favorita”.

Los minutos que estuvimos ahí fueron suficientes para que Cata, Marina, Jessica y yo quedásemos enganchadísimos con la trama. Sintonizamos RPP en el auto y continuamos viaje en la mágica compañía de la novela de Flaubert, comentando los acontecimientos en cada corte comercial.

Ya pasó casi un año de este primer encuentro con “Mi Novela Favorita” y no dejo de pensar en la potencia de una idea tan simple como esa en manos de un medio con tanto alcance como RPP. ¿Cuándo antes un grifero, un gasfitero o un chofer de combi, conoció la historia de Bovary? Nunca.

Hoy, esa cultura clásica está al alcance de todas las clases sociales del país. Y repito “de todas las clases” porque poder pagar un libro no significa que todos puedan o quieran ser lectores.
Muchos comparan la nueva generación con la de nuestros abuelos y concluyen: los jóvenes no leen libros, ergo son ignorantes. Yo lo dudo.

Me pregunto: ¿Cuántas páginas tenía el diario que leían los abuelos? ¿Cuántas revistas había? ¿Cuántos documentales vieron? ¿Cuántos blogs leían, cuántos websites visitaban, cuántos mails le llegaban diariamente?

Es otro mundo, otro mercado. otro consumidor. Este consumidor lee tanto o más que los de antes, pero no sólo lee libros. Antes se leía para aprender y también para entretenerse, hoy hay otros formatos igual de interesantes y entretenidos. ¿Ignorantes? Yo lo dudo: a los 18 tienen más información que ninguna otra generación.

Soy lector y he inculcado el hábito en mis hijas, pero reconozco que el Medio no es el Mensaje. ¿Se trata de que lean libros o que reciban la cultura? En lo particular, me gusta tanto cuando ellas leen como cuando ven Discovery, History, Biography, o –volviendo al tema- cuando escuchan “Mi Novela Favorita”.

Quizá muy pocos chicos tengan los medios o el tiempo para disfrutar la literatura clásica. Quizás muy pocas personas tengan la base necesaria para enfrentarse a un libro de 2 tomos. Pero gracias a “Mi Novela Favorita”, hoy pueden entender, el drama del Jorobado de Notre Dame o el heroísmo de Miguel Strogoff.

Si se trata de promover la cultura, RPP nos está enseñando el camino. En lugar de promover el libro (¿por qué no el papiro o el pergamino?) RPP ha “sintonizado” con el consumidor y ha adaptado el contenido cultural al formato que él prefiere. Eso es Marketing del mejor y la Cultura merece marketearse así.

Siempre habrá un mercado de consumidores para el Libro, pero la Cultura debería independizarse de cualquier formato y ensayar caminos mucho más universales; de esos que pueden hacer que un grifero, un publicista y sus respectivas familias, disfruten de Madame Bovary.

Leguizamón vs. Beckham.

Se podría decir que soy feminista, aunque no me gusta el término por ser opuesto a machista: si uno piensa que el hombre es superior pues apoyar lo opuesto sería como cambiar habas por babas.

Pero soy un admirador de las mujeres. Será porque me toco en suerte una mamá de lujo. O porque me casé con una esposa que en muchos temas es mucho más hábil que yo. O porque me ha tocado trabajar con mujeres ante las que no queda otra que sacarse el sombrero.

Además, como chancletero ilustre, padre de 2 hijas bellas, inteligentes y talentosas a las que creo capaces de lograr todo lo que se propongan en esa vida, no hay en mi cerebro un espacio para el machismo.



Me río de los chistes machistas, como me río de los chistes racistas, porque al final son eso: chistes. Pero me enerva cuando se habla en serio del tema. No sé que hubiera sido de mi viviendo en las épocas en las que las mujeres eran tratadas como taradas. Afortunadamente, me tocó crecer en el final de la Liberación.

Desde los 60’s a la fecha el rol de la mujer ha cambiado dramáticamente. Lo he visto suceder y es admirable como sin desprenderse de sus roles de mujer, de mamá, y de esposa, la mujer ha sido capaz de abordar simultáneamente su rol profesional.

Hoy, como segmento, las mujeres son responsables de la decisión de compra en la mayoría de categorías que se anuncian. Y si está pensando en detergentes y carteras, se quedó en el milenio pasado: desde gaseosas hasta electrónica, desde celulares hasta créditos hipotecarios, desde el colegio hasta el aceite que se le pone al carro, el rol decisor de la mujer sobrepasa su 50% natural en cada vez más categorías.

Entenderlo es crucial en la labor del marketero y el comunicador. Cuando trabajamos en campañas dirigidas a ellas, hablamos de la “multi-mujer”, y tratamos de entenderlas en todas facetas para ver en cuál(es) de ella(s) calza el lo que le estamos ofreciendo. No es fácil: quién pudiera ser Mel Gibson!

Me alegra que Alan haya promulgado el decreto que obliga a los clubes y asociaciones a aceptar a las mujeres como socias. Creo que me alegra más que a algunas amigas que siendo socias del Regatas y sabiendo que la posición de su club era anacrónica y estúpida, preferían que se mantuviese el status-quo con tal de no tener que pagar su incorporación y sus cuotas. Ahora tendrán sus derecho, y también sus deberes.

Pero mientras el país avanzaba por un lado, en una cancha de fútbol, un episodio me hacía recordar que el machismo de la más baja ralea sobrevive.
Pobre Legizamón, digo yo.

Primero, por pensar de esa manera. Luego por no tener ni el talento ni la inteligencia de Beckham que vive como un rey en base a la adoración de millones de fanáticas alrededor del mundo. Por último, porque por que en el planeta interconectado de hoy, sus frases célebres lo perseguirán donde quiera que se vaya a vivir.

Mail de Percy y Reconstrucción del Site.

Mi hermano Percy me mandó un mail hace unos días. Me decía que mi site estaba como olvidado, con links que no funcionaban y con artículos que no se actualizaban desde octubre del año pasado.

Como siempre, Percy tenía razón y su mail me hizo ponerme las pilas.

Creo que esto amerita una explicación: en Octubre del 2008, sufrí el más devastador terremoto tecnológico que alguien pueda imaginar: un virus humano!

Repito: virus humano. No se trata pues de un virus tecnologico, pues debo aclarar que -como feliz miembro de la minoría Macintosh- ese problema no me afecta mayormente y me siento casi inmune a los viruses, trojan horses, worms y demás bichos que me hacen parir cada que atacan a la PC de mi casa. No pues, lo que me atacó fue algo para lo que ningún computador está debidamente preparado, para la metida de pata profesional, para el error humano grosso, a la bruta, a la bestia.

Resulta que en Octubre quise instalar el Leopard (nuevo sistema operativo de Mac) y para ello llamé a un técnico. En realidad, es tan simple que debí hacerlo yo solito, pero andaba tan ocupado que pensé que un técnico podía hacerlo mientras yo andaba trabajando, y como que ahorraba tiempos y era más eficiente. Gran error!

Sucede que la instalación presentó algunas dificultades pro algunos programas que yo había instalado en mi Mac. Investigué y descubrí cuál procedimiento se debía seguir: había que entrar, borrar 8 archivitos que hacían conflicto y listo. Le dejé todo anotado al técnico, además, se lo expliqué en vivo y recién entonces me fui tranquilo y confiado de que a mi vuelta, mi Mac estaría con el Leopard instalado.

Y pasó lo peor que podía pasar: este sujeto tuvo una iniciativa. Debió aguántarsela como los hombres y hacer lo que yo le había ordenado hacer, pero este "técnico" se dejó llevar por su iniciativa y decidió el solito que lo mejor era instalar todo el sistema nuevamente desde cero, formateando el disco.

Claro: decidió backupear algunas carpetas que -a su juicio- le parecían importantes. la carpeta documentos, la carpeta música y la carpeta juegos. No se le ocurrió backupear la carpeta Clientes, la carpeta Fotos, la carpeta de Videos, la carpeta Personal... entre otras que son las verdaderamente importantes para mi.

Así pues, a mi llegada a la oficina encontré mi Mac con el Leopard corriendo de maravilla... pero vacía. Por iniciativa propia, este tarado me había "liberado" de 16,000 fotos familiares, todas las carpetas y todos los trabajos que había hecho para todos mis clientes a los largo de los últimos dos años, todos mis archivos familiares, etc, etc, etc...

Entre todo eso, había borrado completamente mi site.

Tenía algo backapeado, pero no todo, claro, así que la pérdida fue terrible. Pasé varios programas de recuperación de data pero recuperé cientos de miles de archivos que hubo que revisar uno por uno, solo para comprobar que -la mayoría- eran inservibles.

Pero bueh... ya pasó. Eso fue hace 5 meses y hay que tirar pa'lante. La prioridad, claro, fue recuperar los archivos que perdí de mis clientes. Ya se recuperó lo que se podía. Ya no hay más. Ahora a moverse. Y gracias al mail de Percy, le toca el turno a este site.

Lo que voy a hacer primero es armar la estructura y subir los textos. Luego arreglaré los links y finalmente la parte cosmética. Demoraré un buen mesesito o 2 antes de que esté como antes, así que... paciencia y buen humor.

Saludos,
Robby!

El alto precio de ser Premium.

Sobresimplificando el tema, en el mundo de las marcas puedes ser una marca de precio bajo, una marca de consumo masivo o una marca Premium.

Sobresimplificando el tema, puedes ser Faw, Suzuki o Mercedes.

Hasta hace poquito, las marcas peruanas que más atención generaban eran las de precio bajo -Kola Real y Dento para citar un par ejemplos. Hoy ya no se habla de ellas. Con el crecimiento económico, el interés se movió hacia marcas masivas primero, y ahora, hacia las marcas Premium.

Normalmente se asume que una marca Premium se dirige a una elite de pitucos y billetones, pero es un error. Premium es cualquier marca que ofrece una calidad superior por la que cobra un precio mayor, y existen prácticamente en todas las categorías, desde Audi, Boss y Peroni, hasta marcas que no lo parecen, pero son.

Aquicito nomás tenemos un Bembo’s, que sin pretender el estilo y la elegancia comúnmente asociadas a una marca de elite, es –sin lugar a dudas- una tremenda marca Premium.

Pero ¿cómo hizo Bembo’s para cobrar más (bastante más) que McDonald’s o Burger King? Lo que hizo fue desarrollar su Brand Equity en base a una diferenciación real. Bembo’s tiene un producto diferente, único y -para un grupo de consumidores entre los que me cuento- mejor. Como tal, pueden cobrar más.

La mayoría de marcas Premium comienzan así, con un producto diferenciado, sea por el sabor, por el diseño o por algún otro atributo.

Aunque suene fácil, no lo es; porque incluso si logran desarrollar un producto Premium, el reto permanente será mantenerlo ahí. Si se quedan quietos, serán copiados, empatados y superados; y si pierden su diferenciación, pierden su derecho de ser Premium. Por eso, si analizan la publicidad de las Premium, las encontrarán siempre innovando, lanzando nuevos atributos diferenciadores.

El status juega un rol central en la decisión, pero el consumidor raramente aceptará que se compró un Mercedes para que la gente lo admire.
- Chassa! Qué buen Meche! ¿Cuánto te habrá costado?
- Si, pero rinde 60 km por galón…

El consumidor -especialmente el peruano- se sentirá más cómodo si puede justificar su “derroche” en un nuevo sistema de inyección, en los caballos de fuerza o el agarre que el Mercedes le ofrece en las curvas. Sí: los atributos son –además- muy importantes como justificación racional y protección emocional.

En algunos casos en que el producto no puede reformularse continuamente, la publicidad asume el rol diferenciador. El estilo único en que la marca se comunica se convierte en su diferencial. Pero casi siempre, el espíritu diferenciador de una Premium se desarrolla en 360°.

Fíjense en Nike por ejemplo. Cuántas zapatillas lanza cada año. Cuántas campañas. Miren sus locales. Miren sus empaques. Todo lo que lleva la marca es A1, es especial, es diferente.

En cada elemento, en cada acción, desarrollar una Premium cuesta mucho más que desarrollar una marca masiva. Digamos que es el precio que se debe pagar por el precio que se quiere cobrar.

Hiperpragmatismo.

Porque viví 5 años en Quito, porque Catalina y Marina nacieron allí y porque tengo un montón de amigos en Ecuador, todo esto del ataque de Colombia me tuvo muy preocupado. No tanto por la relación Ecuador-Colombia, pues creo que se llevan bastante bien entre ellos y la cosa se podría arreglarse con el tiempo; lo que me parecía (parece) peligroso fue (es) la actitud de Chávez que ha estado de lo más carbonero.

Pero no es de política esta columna.

El hecho es que como andaba preocupado, entraba cada 15 minutos a elcomercio.com.pe a seguir los acontecimientos.

Mientras leía una noticia, me llamo la atención un link que invitaba a los lectores a opinar. La pregunta era algo como: ¿Qué pensarías si un país extranjero invadiera territorio peruano para capturar un terrorista?

Pues resulta que la mayoría de las opiniones que encontré, eran de personas que no tendrían ningún problema con el tema. A la mayoría no les hubiese parecido para tanto escándalo… después de todo, se metieron un “poquito” en la selva para matar a unos terroristas que bien merecido se lo tenían.

Recuerdo muy bien una de las respuestas que decía “mientras no dañen ni a peruanos, ni propiedades de peruanos, ningún problema”.
Vaya pragmatismo! -digo yo.

Así está la mentalidad de nuestros consumidores: la cosa es tan simple como evaluar qué gano vs. qué pierdo… y punto. En este caso: gano un terrorista muerto y pierdo unos cuantos árboles en el medio de la selva... Ok! Es buen negocio: aprobado!

¿Y el principio de soberanía? ¿No importa? Habían unos cuantos a los que sí les importaba, pero -al menos hasta la hora que yo seguí leyendo- eran una clarísima minoría.

Pasa lo mismo con el caso Fujimori, no? Aparentemente 30% de la población votaría por él si pudiera postular, y eso sin contar el voto escondido que debe ser altísimo.

- Pero a ver señor –me decía un taxista- póngase la mano en el pecho: si en el año 1990 hubiera aparecido un gringo que cobraba dos mil millones de dólares por arreglar el terrorismo, la hiperinflación y los problemas con Ecuador, ¿Hubiera estado de acuerdo con pagarle?
- Pues, para ser honesto, sí, supongo que sí le hubiera pagado.
- Ahí está pues señor! Nos costó igualito, sólo que aquí se los robaron nomás, pero es lo mismo señor: ahí está el resultado.

Vaya pragmatismo! -me repito yo.

El fin justifica totalmente los medios. Salvo la ineficacia, todo se perdona. Años de años de frustrante crisis nos han hecho adoradores de los resultados; cualquier cosa que realmente funcione, vale el precio que haya que pagar por ella.

Llevado al mercado, esto nos habla de una generación de consumidores muy abiertos a cambiar su marca por cualquier alternativa que funcione igual y cueste menos, o que funcione mejor y cueste un poquito más. Un mercado de consumidores hiperpragmáticos, en el que sólo las marcas que han desarrollado consitentemente en su Equity pueden sentirse medianamente tranquilas.

Urgente e Importante.

En una Agencia de Publicidad todo lo que pide el Cliente es urgente por definición. Podría apostar que la frase “para ayer” nació en una agencia.

Un buen día, alguien me enseñó la diferencia entre lo urgente, lo importante, y lo urgente e importante. La diferencia obvia entre estas 3 categorías me ayudó a priorizar mi trabajo y mi vida.

Me viene esto a la mente a raíz de los últimos acontecimientos en el país: Cuzco levantado, paros por todas partes, estado de emergencia en 3 departamentos… Pero cómo, ¿no que íbamos bien?

Y sí, sí vamos bien. Al Perú le va como nunca de bien, a las empresas y a las arcas fiscales les va como nunca de bien.

Lo que a mi juicio sucede es que estamos tratando el tema de la Redistribución como un tema Importante, cuando en realidad deberíamos tratarlo como un tema Urgente e Importante. Prioridad #1.

Mi prima Mariela Rodríguez dejó una vida de éxito en USA para mudarse al Cuzco. Ella cuenta en un e-mail su primera experiencia con sistema de salud publica, al que se metió para ayudar a una de sus colaboradoras que intentaba salvarle la vida a su madre. Además de mil peripecias en el sobrepoblado y subequipado hospital, descubrió, por ejemplo, que el Banco de Sangre está más seco que el desierto de Sechura.

Hasta ahí nada es sorprendente. Aunque hablamos de la cosmopolita Cuzco y no de un caserío alejado, es algo lamentable, pero “esperable”. Lo especial del mail, es que Maggi se ha puesto en campaña para que Cuzco tenga un Banco de Sangre como la gente. Su mail (copia a 111 amigos) no era para quejarse, sino para comprometerse en esta cruzada a la que le ha puesto la misma prioridad que a la construcción de su hotelito.

Se está metiendo en algo que no le toca -podría pensarse, pero en realidad a todos nos toca; y si no por razones humanitarias, por razones de negocio.



Todo lo que el Perú ha avanzado puede borrase si aparece otro Sendero, si un termocéfalo llega al poder apoyado en el descontento popular, si el país se vuelve peligroso, inestable y las inversiones empiezan a irse. Nuestro mercado en bonanza y crecimiento puede hacer puf!... en cuestión de meses.

Mientras el Estado discute “la importancia” del tema, los empresarios debiéramos darle “la urgencia” a la solución. Tenemos que actuar un poco como Maggi, caminando y mascando chicle al mismo tiempo: haciendo negocio y transformando nuestro país en simultáneo.

Sinceramente, no me da la gana de que mis hijas vuelvan a vivir lo que nosotros vivimos. Me resisto.

Mi empresa es aún chiquita, pero –además de ayudar a Maggi con su Banco- nos buscaremos un proyecto que esté a la altura de nuestras capacidades y cambiaremos algunas vidas.

Es tan Urgente e Importante como atender a cualquiera de nuestros clientes, aunque… pensándolo bien… es más Importante todavía: es la forma de asegurar que el negocio de nuestros clientes tenga un futuro.