- “La investigación arrojó que a nuestros consumidores les encanta nuestro sabor, así que aquí le traigo una campaña que habla de nuestro gran sabor”.
Algunos profesionales del Marketing toman los resultados de la investigación de mercado como si fueran órdenes de Dios. “Vox Populi, Vox Dei” –parecen decir.
- “En los focus vimos que nuestro producto se percibe como muy caro, así que tenemos que hablar de valor por dinero”.
Imagínate tú! Con todo lo que sabes y conoces del mercado, ahora resulta que un grupo de consumidores de NSE C- va a definir el Plan de Marketing de tu empresa! No pues…
La Investigación es una herramienta utilísima -diría que vital- en mercados tan grandes como el nuestro, pero de ninguna manera remplaza las funciones estratégicas del Marketing y la Comunicación.
La Investigación es como uno de esos e-mails que llegan con FYI en el encabezado: nos dan información, pero no nos dicen qué tenemos que hacer! Los “cualis” y “cuantis” nos dicen -la mayoría de las veces con mucha claridad- lo que piensa el consumidor; de ahí al profesional de Marketing le toca ponerse trabajar: sentarse a pensar qué hacer con esa data, sumada a todo lo que ya sabe, a su conocimiento e intuición, y -sobre todo- a su visión. Pero lamentablemente muchos obvian esa parte del trabajo que es la más bonita, entretenida y enriquecedora.
- “Según el último “cuanti”, somos líderes en distribución. Necesito una campaña que se lo diga al consumidor!”
Y al consumidor que diablos le importa tu distribución! Además, si eres líder -y el consumidor lo tiene así de claro- para qué te vas a gastar miles de dólares en decirle algo que ya sabe!
Tú decides qué quieres que piensen, tú trazas la estrategia, tú creas la campaña, la lanzas y mides sus efectos. Tú mandas!
- “Los electores quieren seguridad ciudadana, así que en mi campaña sólo hablaré de seguridad”.
Una parte muy importante de nuestro trabajo es saber qué pasa con nuestro mercado y para eso la Investigación no tiene reemplazo. Pero un estadístico, un administrador, un ingeniero o cualquier persona con buena memoria puede aprenderse la data.
El nuestro es un trabajo creativo. Como alquimistas, nuestra tarea es ir agregando información a la mezcla de ideas que el consumidor tiene en la cabeza, y debemos saber si esta info ha de aplicarse en dosis pequeñas o grandes, y si conviene administrarlas vía Publicidad, vía Prensa, Comunicación Directa, Eventos…
FYI: la principal y más valiosa parte de nuestro trabajo no es conocer la opinión publica, sino cambiarla. Modificarla. Moldearla. Llevarla hacia adonde a nosotros nos convenga que esté.
viernes, 22 de septiembre de 2006
lunes, 18 de septiembre de 2006
Terrafugia: El auto volador.
¿Recuerdan haber visto esos videos antiguos con experimentos fallidos de autos voladores? Pues parece ser que pronto tendremos un auto que en realidad puede convertirse en avión, desplegar sus alas en un aeródromo local y despegar del tránsito urbano.
¿Recuerdan haber visto esos videos antiguos con experimentos fallidos de autos voladores? Pues parece ser que pronto tendremos un auto que en realidad puede convertirse en avión, desplegar sus alas en un aeródromo local y despegar del tránsito urbano.
Aun cuando el nombre suena italiano, Terrafugia es una empresa norteamericana fundada por exalumnos del MIT (Massachusetts Institute of Technology) y están desarrollando este auto-avión llamado Transition. La “nave” es para 2 pasajeros y tendría una autonomía de vuelo de 800Km a 120km/h.
¿Más ciencia ficción? Esta vez parace que no: la empresa promete que el “autovión” saldrá a la venta en el 2009 va tan en serio en el tema que ya acepta que los potenciales compradores paguen la cuota inicial de $7400 (5%) y separen su Transition desde ahora. El precio total será de US$148,000. En el site de Terrafugia hay una buena animación del avioncito aterrizando y siendo guardado en el garage de una casa.
¿Recuerdan haber visto esos videos antiguos con experimentos fallidos de autos voladores? Pues parece ser que pronto tendremos un auto que en realidad puede convertirse en avión, desplegar sus alas en un aeródromo local y despegar del tránsito urbano.
Aun cuando el nombre suena italiano, Terrafugia es una empresa norteamericana fundada por exalumnos del MIT (Massachusetts Institute of Technology) y están desarrollando este auto-avión llamado Transition. La “nave” es para 2 pasajeros y tendría una autonomía de vuelo de 800Km a 120km/h.
¿Más ciencia ficción? Esta vez parace que no: la empresa promete que el “autovión” saldrá a la venta en el 2009 va tan en serio en el tema que ya acepta que los potenciales compradores paguen la cuota inicial de $7400 (5%) y separen su Transition desde ahora. El precio total será de US$148,000. En el site de Terrafugia hay una buena animación del avioncito aterrizando y siendo guardado en el garage de una casa.
viernes, 8 de septiembre de 2006
¿Le achico su combo?
“En Gollo no queremos clientes: queremos Amigos” –dijo.
La cadena costarricense de tiendas de electro Gollo, tiene 85 locales para un mercado de apenas 4.3 millones de habitantes, en un país del tamaño del Departamento de San Martín.
- “Y si uno de nuestros Amigos viene a comprar un televisor de 19” y sus vendedores lo convencen de comprar uno de 29”, sepan que están actuando muy mal”.
Quien hablaba era Don Servio Flores, Fundador y Presidente de Gollo, y para mi total sorpresa le estaba diciendo a sus 85 gerentes que… vendieran menos!
Nunca había escuchado algo así. Al contrario, lo común son las tácticas para vender más, para que el comprador que llega por A, salga de la tienda con A+B… y ojalá A+B+C! Ejemplo clásico: le agrando el combo por un sol!
Servio me estaba sacando de cuadro: “Esa persona llegó confiando que lo ayudaríamos a llevar una alegría a su hogar, y por ganar un poco más de comisión, Uds. le subieron la cuota a un nivel que él ya no puede pagar. De pronto, lo que debió ser una gran satisfacción, se la hemos convertido en un problema doméstico. Cada mes, cuando tenga que pagarnos, nos odiará. Y si deja de pagar y tenemos que embargarlo, nos detestará. Y apenas pueda hablará pestes de Gollo”.
¿Pero no es acaso la ley de la vida, Servio? Me molesto con una tienda, voy a la otra y me hacen lo mismo, y lo mismo en la siguiente, hasta que regreso a la primera. Así es el mercado, ¿no?
- “Al venderle más, Ustedes hacen que Gollo pierda un Amigo. Por el contrario, si se preocuparan sinceramente del bienestar integral de nuestro Amigo e hicieran que ese día llegue a su casa con el mejor producto que puede comprar con el dinero que tiene para pagar sus cuotas cómodamente, esa Amistad durará para largo”.
Está bien Servio… pero para amigos está el colegio, el barrio, la oficina... Negocios son negocios. Comisión es comisión. ¿No?
No.
- “Las personas compran mucho electro, lo hacen de a pocos, a lo largo de su vida. ¡Nadie compra todos sus aparatos juntos! Y cuando nuestro Amigo del televisor deba renovar su refrigerador, cambiar su lavadora, o comprar el segundo televisor… ¿A dónde creen que irá primero? ¿A la tienda que le hizo pasar un mal rato? ¿A la tienda que le embargó la cocina de 7 hornillas que nunca quiso? ¿No creen que él preferirá darle la primera oportunidad a su buen amigo de Gollo?”
Ah…
- “Jamás hagan que Gollo pierda un amigo”.
¡Mira tú! En Marketing, ese es el verdadero “valor” de la amistad.
La cadena costarricense de tiendas de electro Gollo, tiene 85 locales para un mercado de apenas 4.3 millones de habitantes, en un país del tamaño del Departamento de San Martín.
- “Y si uno de nuestros Amigos viene a comprar un televisor de 19” y sus vendedores lo convencen de comprar uno de 29”, sepan que están actuando muy mal”.
Quien hablaba era Don Servio Flores, Fundador y Presidente de Gollo, y para mi total sorpresa le estaba diciendo a sus 85 gerentes que… vendieran menos!
Nunca había escuchado algo así. Al contrario, lo común son las tácticas para vender más, para que el comprador que llega por A, salga de la tienda con A+B… y ojalá A+B+C! Ejemplo clásico: le agrando el combo por un sol!
Servio me estaba sacando de cuadro: “Esa persona llegó confiando que lo ayudaríamos a llevar una alegría a su hogar, y por ganar un poco más de comisión, Uds. le subieron la cuota a un nivel que él ya no puede pagar. De pronto, lo que debió ser una gran satisfacción, se la hemos convertido en un problema doméstico. Cada mes, cuando tenga que pagarnos, nos odiará. Y si deja de pagar y tenemos que embargarlo, nos detestará. Y apenas pueda hablará pestes de Gollo”.
¿Pero no es acaso la ley de la vida, Servio? Me molesto con una tienda, voy a la otra y me hacen lo mismo, y lo mismo en la siguiente, hasta que regreso a la primera. Así es el mercado, ¿no?
- “Al venderle más, Ustedes hacen que Gollo pierda un Amigo. Por el contrario, si se preocuparan sinceramente del bienestar integral de nuestro Amigo e hicieran que ese día llegue a su casa con el mejor producto que puede comprar con el dinero que tiene para pagar sus cuotas cómodamente, esa Amistad durará para largo”.
Está bien Servio… pero para amigos está el colegio, el barrio, la oficina... Negocios son negocios. Comisión es comisión. ¿No?
No.
- “Las personas compran mucho electro, lo hacen de a pocos, a lo largo de su vida. ¡Nadie compra todos sus aparatos juntos! Y cuando nuestro Amigo del televisor deba renovar su refrigerador, cambiar su lavadora, o comprar el segundo televisor… ¿A dónde creen que irá primero? ¿A la tienda que le hizo pasar un mal rato? ¿A la tienda que le embargó la cocina de 7 hornillas que nunca quiso? ¿No creen que él preferirá darle la primera oportunidad a su buen amigo de Gollo?”
Ah…
- “Jamás hagan que Gollo pierda un amigo”.
¡Mira tú! En Marketing, ese es el verdadero “valor” de la amistad.
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